这需要的不仅仅是一支全明星球队，一个产品 竞争优势，还有一个相当大的潜在市场需要保证 筹款 创业成功. With thous和s of proposals flooding investors’ inboxes each year, 和 venture capital facing an 不确定的未来, it’s crucial that you distinguish your startup by showing your deep, realistic underst和ing of the impact even small changes can have on performance. 关键是在你的演讲中加入敏感性分析.

作为一个 FP&一个专家 who has supported multiple successful eight- 和 nine-figure 筹款 efforts through 金融建模 和 铺位开发, 我亲身体会到了获得投资的创业者和空手而归的创业者之间的细微差别. To present a convincing case, founders must show that they’re effectively balancing 风险与责任 by demonstrating that they have thoroughly evaluated the consequences of every decision.

While it’s underst和able that founders want to project optimism when they’re 向投资者, ignoring challenges can damage the trust they need to build with potential funders. Venture capital firms are quickly turned off by implausibly positive 财务预测 假设等过于慷慨 市场份额 预测或不现实 单位经济. What they want to see are model assumptions that have been tested 和 validated.

在资本稀缺的情况下，这一点尤为重要. 2023年，筹集资金 对创业公司来说特别困难吗, 今年第一季度，全球融资骤降至760亿美元, a 53% decrease from the $162 billion recorded in the same quarter of 2022, 据Crunchbase报道. 更重要的是, 在同一时期, every funding stage experienced a steep decline of around 44% to 54%. 这些数字表明 风险投资公司越来越厌恶风险. 对这一趋势的最佳回应是表现出强大的基本面，并通过敏感性分析提供有说服力的可行性证据.

什么是敏感性分析?

敏感性分析, 也叫假设分析, 在数学模型中测量改变输入的效果. 在金融模型中, sensitivity analysis can reveal the inputs with the greatest impact on a business, 并帮助管理人员制定kpi和战略，以监控和处理这些业务领域的变化. 例如，如果变量如 市场规模, 单位成本, 价格, 或者销售量会改变, how might that affect financial performance—和 which one has the biggest impact?

In my experience, founders can sometimes confuse sensitivity analysis 和 情景分析. While both practices evaluate the impact of changes on business models, they’re not the same.

敏感性分析通常关注业务模型中一个或两个最重要的变量——即, the ones that will generally cause the largest degree of change, 这取决于行业和模型的构建方式. 例如，您可能想要 敏感销售价格 每平方英尺 房地产开发模式, 客户流失率 在一个 基于订阅的模式或制造模型中的产品组合.

情景分析, 另一方面, 是用来衡量企业在影响整个组织或整个业务单位的宏观因素变化下的表现. 情景分析 would be appropriate for evaluating the probable 经济衰退的影响 或者不断变化的行业法规——这两种情况都会对公司的业绩产生重大影响，即使一些关键变量和假设保持不变.

敏感性分析 is one of the most helpful ways a founder can calm investors’ nerves, 因为它为他们提供了一个视角 安全边际 与他们的投资相关. 如果投资者使用最低限额 内部收益率 (IRR)作为他们的投资资格指标之一, 例如, sensitivity analysis can easily demonstrate how significantly the 预测性能 would need to change before the investment fell below the minimum IRR.

从投资者的角度来看, 知道在投资的整个生命周期内，尽管销售额下降了10%，投资仍然可以达到最低的内部收益率, 例如, 增加了创始人的可信度, 该模型, 管理团队. 在这种情况下, 即使潜在投资者不同意某些增长前景，并假设销售额将仅达到预期的95%, 他们可以知道投资仍然是可行的.

现在，让我们更深入地看看敏感性分析可以帮助你做的许多事情，以打动潜在的投资者，并使你的公司受益.

Underst和 How Small Changes in Assumptions Drive Big Changes in Value

当你在做长期的预测时, 比如5到10年, 金融模型基本假设的微小变化可能导致经济增长的巨大变化 现金流 和 估值. 在第一个表中，我们可以看到假设的单位销售增长和每次销售收入的微小变化对零售公司的盈利能力和现金流的影响有多大.

表1为未来的现值(PV) 现金流包括终端价值在内，价值略低于1.3亿美元.

表2说明了相同的预测, with unit sales growth reduced by 2% 和 revenue per sale reduced by 1% starting in the first year. 未来总现金流量的现值, 包括终端价值, 降至略低于9400万美元, a 27.与表1相比下降7%.

还是27分.7% decrease in 现金流 caused by a 2% drop in unit sales growth 和 a 1% drop in revenue per sale. 销量并不是唯一可以改变的变量. 如果营销费用更高怎么办? 如果回报率大于预期怎么办? What happens if net working capital (NWC) doesn’t improve as forecasted?

成功的公司不能只是假设事情会按照他们的方式发展:他们需要确切地知道，如果成本意外上升或销售意外下降，他们该怎么做. 这就是为什么初创公司需要向投资者保证他们已经对模型进行了压力测试和开发 风险管理 未雨绸缪的对策.

确定什么是最重要的

敏感性分析使具有良好构造的业务和财务模型的组织能够精确定位并传达关键假设. 我再怎么强调这对创业公司创始人的深远影响也不为过——不仅仅是从战略角度, 但从筹资的角度来看也是如此. 并不是每个创业公司的创始人都能自信地告诉投资者，他们知道哪些假设会对现金流产生最重大的影响, 并且能够在相关假设中量化每一个百分点的现金流量变化. When you walk into a 球场 meeting with this information in h和, 你向投资者保证，你已经对企业的未来和股权进行了彻底而具体的考虑.

Let’s look at this in practice using our earlier retail company example. Starting with the assumptions in Table 1, 该模型 forecasts 10% unit sales growth in Year 1. But how sensitive are 现金流 to that assumption versus other assumptions? 下面的敏感性分析表显示了未来现金流的现值对可能产生重大影响的三个假设的变化的敏感性, 单位销售支付的工资, 以及每年租金的上涨.

看看表3到表5, it’s clear that unit sales growth is the most significant factor on cash flow, with a 1% change causing a roughly 8% change in the present value of 现金流. With this information, you can zero in on the most important drivers of the business model.

To take this analysis a step further 和 look at a more complicated situation, 你可以评估潜在的影响 两个 这些因素的发生. 在当前高通货膨胀的经济环境下, there’s a real risk that l和lords will require higher rents as leases expire. 假设你关心的是现金流对单位销售增长和年租金上涨变化的复合效应的敏感性. Continuing with the retail example, we can construct the following table.

从表6可以看出，每年单位销售额增长1%对现金流价值的影响大约是每年租金上涨1%的影响的六倍. Performing similar analyses for all assumptions in 该模型 will reveal how they interact.

创建数据驱动策略

Once you have sensitized your assumptions 和 identified the areas of greatest impact, 您将获得宝贵的数据，用于制定策略来监控和优化业务的这些部分. In the example model, key drivers of unit sales growth would consist of 客户获取成本(CAC), repeat customer rates, return rates, 和 cross-sell 和 upsell rates. 假设, after sensitizing the unit sales growth rates against these individual variables, 就像我们对每年租金上涨所做的那样, you determine that return rates 和 CAC are the primary factors. 然后，你的团队可以精确地指出实现预期单位销售增长目标所需的具体绩效水平. 这些性能水平将成为 关键绩效指标 (kpi)是由领导监督和管理的.

从那里, 您可以确定用于日常监控的领先指标，这将通知管理层kpi是否高于或低于可接受的目标. For example, a leading indicator for return rate may be customer satisfaction levels or a 净推荐值.

这种全面的敏感性分析为整个管理团队提供了最大的机会来充分了解和准备机会和威胁. 这不仅有利于你的业务, 但它能帮助你形成说服力, 以数据为导向，回答投资者的难题.

向投资者证明他们可以信任你

If there’s anything the business 社区 has learned from the 2007-2008 金融危机 和 the economic shock caused by the COVID-19 p和emic, it’s to expect the unexpected. 在这种环境下，敏感性分析是一个强大的工具. 对业务模型中几乎所有变量敏感的能力提供了巨大的分析灵活性，并可以阐明潜在的机会和威胁.

缺乏资金和现金流问题 can substantially impede a startup’s growth 和 ability to take advantage of opportunities. 初创公司的融资大幅下降 从2021年开始，对它的意义竞争非常激烈. 通过将敏感性分析集成到您的 球场 以及估值预测, 你也可以回答潜在投资者的担忧, 验证你的假设, 并表现出审慎的风险管理. 在一个投资者更加谨慎的时代, this kind of foresight 和 preparedness can set up your 球场—和 your company—for success.